営業業務の解体

　営業という業務には様々な仕事が含まれていて、そのすべてに通じるのはかなり難しいです。
　最近「営業マンは断ることを覚えなさい」という題名が挑発的な本を偶々（ちょっと馬鹿にしながら）読んだのですが非常によい本でして、中に営業業務に含まれる４つの仕事（ステップ）が解説されていました。これがよくできています。

1. 集客（見込み客の発見）
2. 見込み客のフォロー
3. 販売
4. 顧客化（再販.新しい顧客を紹介してもらう）

　括弧以下は私の追記です

　2番目の見込み客のフォローというのは、見込み客に対して興味を引き続けるための情報提供を続けるステップのことですが、これは新しいですね。いわば見込み客が本当のお客になるための熟成作業を指しています。

　優秀な営業は上のすべてを一人で行います。ですが、そんな超人はメッタにいませんし、時間は有限ですのでふつうはうまくいきません。この本ではそれを組織的に対応して解決しましょうと勧めています。結局は経営陣の取り組みが鍵になってしまいますね。

営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫)